6 kỹ thuật chốt sale và tại sao chúng hiệu quả
Chốt sale là một thời điểm quyết định trong bán
hàng. Chọn các câu phù hợp để chốt một thỏa thuận bán hàng là rất quan
trọng. Và thời điểm này có khả năng là phán quyết cuối cùng quyết định
liệu nỗ lực của bạn có đạt được gì hay không.
Bạn không phải là người bán hàng duy nhất cảm thấy e ngại về
chốt sale. Tuy nhiên, nếu không có cảm giác rủi ro đó, việc chốt sale
thành công sẽ không quá ly kỳ - điều này thúc đẩy nhân viên bán hàng
tiếp tục phấn đấu nhiều hơn. Bởi vì các chuyên gia sale được mong chờ
sẽ tạo ra tỷ lệ thắng tốt nhất có thể cho nỗ lực của họ, một số lượng
lớn kỹ thuật chốt sale đã được phát triển qua nhiều năm.
Kỹ thuật chốt sale truyền thống
Các kỹ thuật chốt sale truyền thống thường sử dụng một số thủ thuật tâm lý được thiết kế để đưa ra cú hích cuối cùng đó.
1. Bây giờ hoặc không bao giờ
Đây là nơi nhân viên bán hàng đưa ra một đề nghị có một lợi ích đặc biệt thúc giục việc mua ngay lập tức. Ví dụ:
"Đây là cái cuối cùng ở mức giá này."
"Chúng tôi sẽ giảm giá 20% cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay."
"Nếu anh/chị cam kết mua ngay bây giờ, tôi có thể nhanh chóng đẩy nhanh quá trình để anh/chị lên phía trước hàng đợi."
Kỹ thuật này hiệu quả vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp vượt qua quán tính khi khách hàng tiềm năng muốn mua - nhưng vì một số lý do không quyết định ngay. Tất nhiên, bạn nên luôn luôn thiết lập giá trị trước khi offer giảm giá hoặc khuyến mãi.
2. Tóm tắt
Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale này nhắc lại các mặt hàng mà khách hàng đang hy vọng sẽ mua (nhấn mạnh giá trị và lợi ích) trong nỗ lực để có được khách hàng tiềm năng ký. Ví dụ:
Vì vậy, chúng tôi có máy giặt Centrifab với động cơ không chổi than, bảo hành toàn diện 10 năm và dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Khi nào là thời điểm tốt để giao hàng? Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một gói ấn tượng, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những gì họ thực sự có được nếu mua.
3. Góc sắc sảo
Khách hàng tiềm năng thường yêu cầu giảm giá hoặc thêm option vì họ biết họ có ưu thế - và họ cũng biết bạn đoán trước được điều đó. Nếu bạn có sự chấp thuận từ người quản lý bán hàng của mình để làm như vậy, hãy thử kỹ thuật chốt sale "góc sắc sảo" để gây bất ngờ cho những khách hàng tiềm năng này.Khi họ hỏi, "Bạn có thể thêm dịch vụ này với mức chiết khấu không?" Hãy trả lời, "Chắc chắn. Nhưng nếu tôi làm điều đó cho anh/chị, anh/chị sẽ ký hợp đồng ngày hôm nay chứ?" Có khả năng họ không ngờ câu trả lời này - trước tiên, vì bạn đã đồng ý với yêu cầu của họ và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt sale hôm nay.
Kỹ thuật chốt sale hiện đại
Những kỹ thuật chốt sale đóng hộp này có vẻ hơi lỗi thời. Có lẽ bạn sẽ thấy chúng quá "sale", đặc biệt là trước sự gia tăng của phương thức inbound sales.
Cụ thể, chính ý tưởng chốt sales cần bao gồm bất kỳ và tất cả các thỏa thuận mà bạn đạt được trong suốt quá trình sale - không chỉ là thời điểm sale cuối cùng.
Trong một cam kết bán hàng, đại diện sale nên nỗ lực để:
Khám phá nhu cầu của khách hàng
Truyền đạt hiệu quả cách thức các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể có thể cung cấp một giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu đó. Nếu hai yêu cầu này được thực hiện đúng, thì sẽ không có rào cản đối với việc chốt sale. Câu hỏi chốt sale có thể được hỏi trực tiếp tại thời điểm đó.
4. Câu hỏi chốt sale
Để đạt được hai mục tiêu nền tảng này, điều bắt buộc là các đại diện phải đặt câu hỏi thăm dò khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi ngăn trở để mua hàng. Người ta thậm chí có thể chốt sale dưới dạng câu hỏi, cho phép đại diện giải quyết các phản đối nổi bật trong khi đạt được cam kết cùng một lúc.
Ví dụ: "theo ý kiến của bạn, những gì tôi cung cấp có giải quyết được vấn đề của bạn không?"
Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng đã bị thuyết phục bởi sản phẩm của bạn hay chưa trong khi vẫn giữ cửa mở để bán tiếp. Nếu câu trả lời là ‘không có thì nó vẫn là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), do đó cho phép bạn tiếp tục bán hàng. Nếu câu trả lời là ‘có, thì việc ký tên vào dòng chấm chấm là bước tiếp theo.
Đây là một câu hỏi khác nữa: Có bất kỳ lý do nào khiến chúng tôi không thể tiến hành giao hàng không? "Câu hỏi này yêu cầu chốt sale hoặc biết thêm thông tin về lý do tại sao khách hàng không được thuyết phục. Nó là câu hỏi win-win.
5. Chốt sale giả định
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tin rằng, từ phần đầu tiên của email tới khách hàng là bạn sẽ chốt được sale này, nó có thể có tác dụng đáng kinh ngạc đối với phần còn lại của quá trình bán hàng.
Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, sự tham gia và phản đối của khách hàng tiềm năng của bạn. Sau một cuộc gọi hoặc gặp gỡ, hãy hỏi, "Bài thuyết trình này có phù hợp với mong đợi của bạn không?" Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi, "Điều này nghe có giá trị đối với công ty của bạn không? Điều này có đáp ứng nhu cầu cụ thể hoặc điểm mấu chốt không?"
Bằng cách "áp tai xuống đất" - và giả định có ý định tốt ngay từ đầu - bạn sẽ mang lại thẩm quyền và định hướng cho quy trình bán hàng của mình.
6. Lấy đi
Nếu bạn có con, bạn có thể nhận thấy nếu bạn lấy một món đồ chơi khỏi chúng - chúng sẽ muốn nó hơn bao giờ hết. Sử dụng thực hành tâm lý tương tự này trên khách hàng tiềm năng của bạn.
Nếu họ đang chần chừ về giá, hãy bỏ một tính năng hoặc dịch vụ và đưa ra ưu đãi giảm giá cho họ. Có khả năng, họ sẽ suy nghĩ về phần bạn đã bỏ thay vì giá chiết khấu.
Có kỹ năng chốt sale được cho là một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng có thể thành thạo. Tìm một người cố vấn hoặc người bán hàng đồng nghiệp, người xuất sắc và học hỏi từ họ.
⏩Tìm hiểu về Alobibo – Ứng dụng thông minh giúp tìm kiếm và chăm sóc khách hàng
-----------------------------------------
📌Tải dùng thử tại đây:
👉🏼 https://itunes.apple.com/vn/app/alobibo/id1390964905…
👉🏼 https://play.google.com/store/apps/details…
📌Hướng dẫn cài đặt:
1. Tải ứng dụng
2. Nhập thông tin đăng ký
3. Vào email kích hoạt ứng dụng
4. Đăng nhập ứng dụng và dùng thử 30 ngày
Website: https://www.alobibo.com
Fanpage: https://www.facebook.com/Alobibo.Timkiemchamsockhachhang.Ta…
☎️Hotline: 024.6666 6276 / 0985.980 739
🏣Công ty CP TM và ĐT Thịnh Vượng Việt Nam (TAPICO). 877 Hồng Hà, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Kỹ thuật chốt sale truyền thống
Các kỹ thuật chốt sale truyền thống thường sử dụng một số thủ thuật tâm lý được thiết kế để đưa ra cú hích cuối cùng đó.
1. Bây giờ hoặc không bao giờ
Đây là nơi nhân viên bán hàng đưa ra một đề nghị có một lợi ích đặc biệt thúc giục việc mua ngay lập tức. Ví dụ:
"Đây là cái cuối cùng ở mức giá này."
"Chúng tôi sẽ giảm giá 20% cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay."
"Nếu anh/chị cam kết mua ngay bây giờ, tôi có thể nhanh chóng đẩy nhanh quá trình để anh/chị lên phía trước hàng đợi."
Kỹ thuật này hiệu quả vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp vượt qua quán tính khi khách hàng tiềm năng muốn mua - nhưng vì một số lý do không quyết định ngay. Tất nhiên, bạn nên luôn luôn thiết lập giá trị trước khi offer giảm giá hoặc khuyến mãi.
2. Tóm tắt
Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale này nhắc lại các mặt hàng mà khách hàng đang hy vọng sẽ mua (nhấn mạnh giá trị và lợi ích) trong nỗ lực để có được khách hàng tiềm năng ký. Ví dụ:
Vì vậy, chúng tôi có máy giặt Centrifab với động cơ không chổi than, bảo hành toàn diện 10 năm và dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Khi nào là thời điểm tốt để giao hàng? Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một gói ấn tượng, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những gì họ thực sự có được nếu mua.
3. Góc sắc sảo
Khách hàng tiềm năng thường yêu cầu giảm giá hoặc thêm option vì họ biết họ có ưu thế - và họ cũng biết bạn đoán trước được điều đó. Nếu bạn có sự chấp thuận từ người quản lý bán hàng của mình để làm như vậy, hãy thử kỹ thuật chốt sale "góc sắc sảo" để gây bất ngờ cho những khách hàng tiềm năng này.Khi họ hỏi, "Bạn có thể thêm dịch vụ này với mức chiết khấu không?" Hãy trả lời, "Chắc chắn. Nhưng nếu tôi làm điều đó cho anh/chị, anh/chị sẽ ký hợp đồng ngày hôm nay chứ?" Có khả năng họ không ngờ câu trả lời này - trước tiên, vì bạn đã đồng ý với yêu cầu của họ và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt sale hôm nay.
Kỹ thuật chốt sale hiện đại
Những kỹ thuật chốt sale đóng hộp này có vẻ hơi lỗi thời. Có lẽ bạn sẽ thấy chúng quá "sale", đặc biệt là trước sự gia tăng của phương thức inbound sales.
Cụ thể, chính ý tưởng chốt sales cần bao gồm bất kỳ và tất cả các thỏa thuận mà bạn đạt được trong suốt quá trình sale - không chỉ là thời điểm sale cuối cùng.
Trong một cam kết bán hàng, đại diện sale nên nỗ lực để:
Khám phá nhu cầu của khách hàng
Truyền đạt hiệu quả cách thức các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể có thể cung cấp một giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu đó. Nếu hai yêu cầu này được thực hiện đúng, thì sẽ không có rào cản đối với việc chốt sale. Câu hỏi chốt sale có thể được hỏi trực tiếp tại thời điểm đó.
4. Câu hỏi chốt sale
Để đạt được hai mục tiêu nền tảng này, điều bắt buộc là các đại diện phải đặt câu hỏi thăm dò khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi ngăn trở để mua hàng. Người ta thậm chí có thể chốt sale dưới dạng câu hỏi, cho phép đại diện giải quyết các phản đối nổi bật trong khi đạt được cam kết cùng một lúc.
Ví dụ: "theo ý kiến của bạn, những gì tôi cung cấp có giải quyết được vấn đề của bạn không?"
Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng đã bị thuyết phục bởi sản phẩm của bạn hay chưa trong khi vẫn giữ cửa mở để bán tiếp. Nếu câu trả lời là ‘không có thì nó vẫn là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), do đó cho phép bạn tiếp tục bán hàng. Nếu câu trả lời là ‘có, thì việc ký tên vào dòng chấm chấm là bước tiếp theo.
Đây là một câu hỏi khác nữa: Có bất kỳ lý do nào khiến chúng tôi không thể tiến hành giao hàng không? "Câu hỏi này yêu cầu chốt sale hoặc biết thêm thông tin về lý do tại sao khách hàng không được thuyết phục. Nó là câu hỏi win-win.
5. Chốt sale giả định
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tin rằng, từ phần đầu tiên của email tới khách hàng là bạn sẽ chốt được sale này, nó có thể có tác dụng đáng kinh ngạc đối với phần còn lại của quá trình bán hàng.
Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, sự tham gia và phản đối của khách hàng tiềm năng của bạn. Sau một cuộc gọi hoặc gặp gỡ, hãy hỏi, "Bài thuyết trình này có phù hợp với mong đợi của bạn không?" Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi, "Điều này nghe có giá trị đối với công ty của bạn không? Điều này có đáp ứng nhu cầu cụ thể hoặc điểm mấu chốt không?"
Bằng cách "áp tai xuống đất" - và giả định có ý định tốt ngay từ đầu - bạn sẽ mang lại thẩm quyền và định hướng cho quy trình bán hàng của mình.
6. Lấy đi
Nếu bạn có con, bạn có thể nhận thấy nếu bạn lấy một món đồ chơi khỏi chúng - chúng sẽ muốn nó hơn bao giờ hết. Sử dụng thực hành tâm lý tương tự này trên khách hàng tiềm năng của bạn.
Nếu họ đang chần chừ về giá, hãy bỏ một tính năng hoặc dịch vụ và đưa ra ưu đãi giảm giá cho họ. Có khả năng, họ sẽ suy nghĩ về phần bạn đã bỏ thay vì giá chiết khấu.
Có kỹ năng chốt sale được cho là một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng có thể thành thạo. Tìm một người cố vấn hoặc người bán hàng đồng nghiệp, người xuất sắc và học hỏi từ họ.
⏩Tìm hiểu về Alobibo – Ứng dụng thông minh giúp tìm kiếm và chăm sóc khách hàng
-----------------------------------------
📌Tải dùng thử tại đây:
👉🏼 https://itunes.apple.com/vn/app/alobibo/id1390964905…
👉🏼 https://play.google.com/store/apps/details…
📌Hướng dẫn cài đặt:
1. Tải ứng dụng
2. Nhập thông tin đăng ký
3. Vào email kích hoạt ứng dụng
4. Đăng nhập ứng dụng và dùng thử 30 ngày
Website: https://www.alobibo.com
Fanpage: https://www.facebook.com/Alobibo.Timkiemchamsockhachhang.Ta…
☎️Hotline: 024.6666 6276 / 0985.980 739
🏣Công ty CP TM và ĐT Thịnh Vượng Việt Nam (TAPICO). 877 Hồng Hà, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Nhận xét
Đăng nhận xét